Дана стаття є коментарем до бланку сторчекприкріпленому як аттач до даної статті (дивись знизу)
Головна мета сторчеку - зняття детальної інформації з маршруту агента за наступними напрямками:
- кількісна дистрибуція (покриття)
- якісна дистрибуція (представленість)
З точки зору структури, сторчек -Це матриця, де по горизонталі супервайзер записує назви клієнтів, а по вертикалі йдуть SKU * (одиниці товару).
Можна виділити 2 основних види сторчеку:
- Звичайний - за допомогою цього виду сторчеку супервайзер може бачити представленість на території тільки по своєму товару.
- Конкурентний – за допомогою цього виду сторчеку супервайзер крім представленості по своєму товару також з'ясовує кількість SKU конкурентів у даній групі товару, а також може з'ясувати домінуємо ми в даній групі товару чи ні.
Наприклад: Супервайзер з'ясував, що нашого фасованого печива в даній торговій точці присутно 3 SKU по 1 фейсінгу*. А конкурента в даній ТРТ 5 СКЮ по 1 фейсінгу. Відповідно в даній ТРТ* нашого домінування немає (3:5). А якщо нашу продукцію поставити в 2 фейсінги або додати ще 3 SKU фасованого печива, то ми будьмо візуально домінувати в даній ТРТ (6:5). Виходячи з цього СВ* ставить завдання ЕТА*.
Важливим етапом аналізу сторчеку є підрахунок результатів. В розділі "разом»Супервайзер просто підсумовує цифри SKU по стовбцях. Для того щоб розрахувати «середню представленість виду» потрібно розділити суму даного SKU (разом) на кількість точок в яких дане SKU присутнє. Для того щоб розрахувати середню представленість по території потрібно розділити суму даного SKU (разом) на загальну кількість точок у сторчеку.
У шапці сторчеку повинні бути:
- дата заповнення
- Територія агента
- Знято ТРТ
- Присутність ваг - Кількість ТРТ в яких є хоча б одна SKU ваговій продукції фірми
- Присутність фас - Кількість ТРТ в яких є хоча б одна SKU фасованої продукції фірми
- Покриття ваг - «Присутність ваг.» поділене на загальну кількість точок знятих у сторчеку і помножене на 100 (у %)
- Покриття фас - «Присутність фас» поділене на загальну кількість точок знятих у сторчеку і помножене на 100 (у %)
- Загальне покриття - кількість точок в яких є хоча б 1 SKU нашої продукції (або ваг. або фас.) поділене на загальну кількість точок у сторчеку
- Загальна представленість - Сума всіх SKU ваг + фас (із разом) поділена на кількість точок в яких присутня хоча б одна SKU нашої продукції
- Середня представленість по території - Сума всіх SKU ваг + фас (із разом) поділена на кількість точок знятих у сторчеку
Окремих пояснень заслуговують деякі стовбці сторчеку:
- ТОП - Кількість топ-позицій присутніх в даній ТРТ
- Мерчендайзінг* - Наявність мерчіндайзінгу в даній ТРТ
- POS--матеріали - Наявність пос-матеріалів в даній ТРТ (під матрицею сторчеку)
- Категорія ТРТ - ставимо категорію: А,В або С (зазначені під матрицею сторчеку)
- Тип ТРТ – ставимо тип ТРТ (зазначені під матрицею сторчеку)
Також необхідно окремо розглянути стовбці під графою «Разом»:
- Фейсінгів конкуренти - Відзначаємо скільки фейсінгів конкурентів стоять
- Фейсінгів ми - відзначаємо у скільки фейсінгів стять SKU нашої фірми
- Всього кондитерка - підсумовуємо фесінгі наші і конкурентів
- Наша частка - Обчислюємо частку яку займає наша продукція: «Фейсінга ми» ділимо на «всього кондитерка» і множимо на 100 (у %)
- Ціна - проставляємо ціну того продукту який наша компанія моніторить в цей день
- Цілі - Дивимось на порожні клітинки в матриці сторчеку і проставляємо в цій графі назви SKU і кількість, які повинні бути встановлені в даній ТРТ до наступної перевірки.
У найнижчій частині є деякі елементи, які дозволяють за допомогою цього сторчеку обходитися без бланку постановки цілей "Протокол переговорів". Ось ці елементи:
- Агент ознайомлений - тут ставитися дата ознайомлення агента з результатами сторчеку і постановки цілей
- Дата виконання цілей - тут ставитися дата на яку всі цілі поставлені в сторчеку вже повинні бути виконані
- Дата аудиту - тут ставитися дата коли СВ запланував наступний сторчек, який підтвердить що цілі виконані
- Підпис ЕТА - підпис свідчить про те що агент ознайомлений і згоден з поставленими цілями
- Підпис ТМа * - тут регіональний менеджер ставить дату ознайомлення з результатами і цілями сторчеку, а також тут ставитися його підпис
Список термінів які вимагають розшифровки:
SKU - Supplykeepunit - складська одиниця товару
ТРТ - Точка роздрібної торгівлі, магазин
Домінування - Візуальне домінування кількості нашого над кількістю товару конкурента (залежить від кількості SKU і фейсінгів)
Фейсінг - Зазвичай використовується термін «Кількість фесінгов" – скільки одиниць даного SKU присутньо на полиці даного магазину
ТОП - Дослівно означає «вершина» – ті товари компанії які приносять їй максимальний прибуток, або ті товари компанії які вона планує розвинути до рівня ТОП і тому концентрується на них.
POS--матеріали – PointOfSales–materials – матеріали які сприяють продажу товару і зазвичай встановлюються в районі каси. Це різні види рекламної продукції, які сприяють продажу товару в ТРТ. До них відносяться: шелфтокер, воблер, бренд-скотч, плакат, прапор. Завдання POS-матеріалів - інформувати покупця, який стоїть біля каси про те що в даній ТРТ присутній товар даної торгової марки. POS-матеріали є важливим елементом процесу мерчандайзінгу.
Мерчендайзінг - Комплекс заходів спрямованих на просування даної торгової марки в даній точці.
СВ - Скорочення від супервайзер
ЕТА - Ексклюзивний торговий агент
ТМ - територіальний менеджер, керівник супервайзера
Скачування доступно тільки для зареєстрованих на сайті користувачів. Реєстрація займає 2 хвилини і доступна тут.