Сторчек|Бланк сторчека|Сторчек это

Данная статья является комментарием к бланку сторчека прикрепленному как аттач к данной статье (смотри внизу)

Главная цель сторчека – снятие детальной информации с маршрута агента по следующим направлениям:

1. количественная дистрибуция (покрытие)
2. качественная дистрибуция (представленность)

С точки зрения структуры, сторчек – это матрица, где по горизонтали супервайзер записывает названия клиентов, а по вертикали идут SKU* (единицы товара).

Можно выделить 2 основных вида сторчека:

1. Обычный – с помощью этого вида сторчека супервайзер может видеть представленность на территории только по своему товару.
2. Конкурентный — с помощью этого вида сторчека супервайзер кроме представленности по своему товару также выясняет количество SKU конкурентов в данной группе товара, а также может выяснить доминируем ли мы в данной группе товара или нет.

Например: Супервайзер выяснил, что нашего фасованного печенья в данной торговой точке присутствует 3 SKU по 1 фейсингу*. А конкурента в данной ТРТ 5 СКЮ по 1 фейсингу. Соответственно в данной ТРТ* нашего доминирования нет (3:5). А если нашу продукцию поставить в 2 фейсинга либо добавить еще 3 SKU фасованного печенья, то мы будем визуально доминировать в данной ТРТ (6:5). Исходя из этого СВ* ставит задачи ЭТА*.

Важным этапом анализа сторчека является подсчет результатов. В графе «итого» супервайзер просто суммирует цифры SKU по столбцам.  Для того чтобы рассчитать «среднюю представленность вида» нужно разделить сумму данного SKU (итого) на количество точек в которых данное SKU присутствовало. Для того чтобы рассчитать среднюю представленность по территории нужно разделить сумму данного SKU (итого) на общее количество точек в сторчеке.

В шапке сторчека должны быть:

1. Дата заполнения
2. Территория агента
3. Снято трт
4. Присутствие вес – количество трт в которых есть хотя бы одна SKU весовой продукции фирмы
5. Присутствие фас – количество трт в которых есть хотя бы одна SKU фасованной продукции фирмы
6. Покрытие вес – «присутствие вес» деленное на общее количество точек снятых в сторчеке и умноженное на 100 (в %)
7. Покрытие фас – «присутствие фас» деленное на общее количество точек снятых в сторчеке и умноженное на 100 (в %)
8. Общее покрытие – количество точек в которых есть хотя бы 1 SKU нашей продукции (либо вес либо фас) деленное на общее количество точек в сторчеке
9. Общая представленность – сумма всех SKU вес + фас (из итого) деленная на количество точек в которых присутствует хотя бы одна SKU нашей продукции
10. Средняя представленность по территории – сумма всех SKU вес + фас (из итого) деленная на количество точек снятых в сторчеке

Отдельного пояснения заслуживают некоторые столбцы сторчека:

1. ТОП – количество топ-позиций присутствующих в данной трт
2. Мерчендайзинг* – наличие мерчиндайзинга в данной трт
3. POS-материалы – наличие пос-материалов в данной трт (под матрицей сторчека)
4. Категория трт – ставим категорию: А,В или С (перечислены под матрицей сторчека)
5. Тип трт — ставим тип трт (перечислены  под матрицей сторчека)

Также необходимо отдельно рассмотреть столбцы под графой «Итого»:

1. Фейсингов конкуренты – отмечаем во сколько фейсингов стоят конкуренты
2. Фейсингов мы – отмечаем во сколько фейсингов стоят SKU нашей фирмы
3. Всего кондитерка – суммируем фесинги наши и конкурентов
4. Наша доля – вычисляем долю которую занимает наша продукция: «фейсингов мы» делим на «всего кондитерка» и умножаем на 100 (в %)
5. Цена – проставляем цену того продукта который наша компания мониторит в этот день
6. Цели – смотрим на пустые ячейки в матрице сторчека и проставляем в этой графе названия SKU и количество,  которые должны быть установлены в данной ТРТ к следующей проверке.

В самой нижней части есть некоторые элементы, которые позволяют при помощи этого сторчека обходиться без бланка постановки целей «Протокол переговоров». Вот эти элементы:

1. Агент ознакомлен – тут ставиться дата ознакомления агента с результатами сторчека и постановки целей
2. Дата выполнения целей – тут ставиться дата на которую все цели поставленные в сторчеке уже должны быть выполнены
3. Дата аудита – тут ставиться дата когда СВ запланировал следующий сторчек, который подтвердит что цели выполнены
4. Подпись ЭТА – подпись свидетельствует о том что агент ознакомлен и согласен с поставленными целями
5. Подпись  ТМа* – тут региональный менеджер ставит дату ознакомления с результатами и целями сторчека, а также тут ставиться его подпись

 

Список терминов требующих расшифровки:

SKU – supplykeepunit – складская единица товара

ТРТ – точка розничной торговли, магазин

Доминирование – визуальное преобладание количества нашего  над количеством товаром конкурента (зависит от количества SKU и фейсингов)

Фейсинг – обычно используется термин «Количество фесингов» — сколько единиц данного SKU присутствует на полке данного магазина

ТОП – дословно означает «вершина» — те товары компании которые приносят ей максимальную прибыль, либо те товары компании которые она планирует развить до уровня ТОП и поэтому концентрируется на них.

POS-материалы – PointOfSales–materials — материалы способствующие продаже товара и обычно устанавливаемые в районе кассы. Это различные виды рекламной продукции, которые способствуют продаже товара в трт. К ним относятся: шелфтокер, воблер, бренд-скотч, плакат, флаг. Задача POS-материалов – информировать покупателя, стоящего у кассы о том что в данной трт присутствует товар данной торговой марки. POS-материалы являются важным элементом процесса мерчендайзинга.

Мерчендайзинг – комплекс мер направленных на продвижение данной торговой марки в данной точке.

СВ – сокращение от супервайзер

ЭТА – эксклюзивный торговый агент

ТМ – территориальный менеджер, руководитель супервайзера

 

Скачивание доступно только для зарегистрированных на сайте пользователей. Регистрация занимает 2 минуты и доступна тут.